人間はそれほど理性的ではありません。
例えば、「経済は感情で動く」という本では、人は何かを選ぶときに、合理的に判断しているつもりでも実際には感情といった要素の方が強く判断に大きく影響するという例がたくさん紹介されています。
世界累計200万部のベストセラー作家であるマルコム・グラッドウェルは、34カ国で翻訳された「『最初の2秒』の『なんとなく』が正しい」で、長時間考えてたどり着いた結論よりも、『最初の２秒』でもたらされた直感やひらめきの方が正しい、と言っています。
これまでの教育制度や従来のビジネス慣習では、感情などの主観的なものは出来る限り排除して考え、説明し、対処できることがプロフェッショナルだと思われてきました。
ただ、最近は商品の性能だけでなく共感といった要素が購買の基準になっていることに見られるように、「人が何かを選び、判断する理由は合理的な要素だけではない」ということ、そして、この合理的な要素でない部分の方がビジネスやプレゼン、人間関係の成功に大きく影響している、と言われています。
とくに、今の時代に大きな価値となるのは「信頼」です。
なぜなら、スマホと一緒に寝起きをするような「情報洪水の時代」を生きる私たちは常に「この情報が正しい」「これを買えば幸せになれる」「これを信じれば上手くいく」、といった無数のメッセージや広告にさらされ、大量にやってくる情報に対して守りの姿勢にあるからです。
相手は常にアンテナをはっていて、「あなたの情報は耳を傾けても大丈夫なのか？」「あなたの情報は信頼できるのか？」とあなたのことを判断しているのです。
つまり、まずあなたと相手との間にある溝に橋をかけないと、こちらが相手にとってどんなに有益な情報や商品、サービスを持っていたとしても耳を傾けてもらえないのです。
同時に、人は信用したいと思っています。
人を信じたい、善を信じたい、世界はいいところだと信じたい、なにより自分を信じたい、と思っています。
でも、そう思えない時もあるからこそ、人は信頼できる人や対象を常に求めています。
だからこそ、信頼が大きな価値となる時代なのです。
信頼してもらうには、あなたの人となりを知ってもらうことです。
聞き手があなたに求めているのは知識だけではありません。あなたの本音から生まれる言葉やあなた自身の個人的な経験です。
私は米軍の専門家としてスリランカ軍に派遣され、国連の平和維持活動について教えるトレーニングの教官・講師をしていた時に、ある難しい質問をされた時に、「正しく答える」をやめて、国連の公式見解も米軍の専門家という立場もすべてとっぱらって、自分がどう思うかという個人的な体験を語ったことで、逆に信頼を勝ち得たことがあります。
少しその時にお話しをしたいと思います。
スリランカ軍といえば、26年も続いたわたる内戦の当事者で、内戦終結時には制圧を断行したことで何十万人もの犠牲者を出し、国連の人権委員会などから批判を受けていた張本人でもありました。
研修は始まったものの、 最初の数日は、相手は紛争解決や国連PKOについてどれだけ本気なんだろうか？と、しばらくお互いに「腹の探りあい」のような状況が続きました。
さて、今日もそろそろ研修が終わりという時、講義の最後の最後に質問の手があがりました。
「とはいっても、国連はシリアで何も出来ていないじゃないか？」
部屋全体に緊張が走り、
部屋にいた全員の視線がいっせいにこちらに向けられたのを感じました。
なるほど。。。
この予期しなかった質問に一瞬ドキっとしましたが、同時にこの質問はしごく健全なコメントだとも思いました。
なぜなら、私自身を含め、全く同じようなフラストレーションを感じていましたし、もし逆の立場だったら、私もまったく同じような質問をしたかも知れなかいと思ったからです。
その質問に対してはいろんな角度から答えることはできましたが、この発言の真意は別のところにあると感じました。
その質問の真意とは、
「公式意見じゃなくてあなた個人の意見を聞きたい。」
もっと言うと、
「あなたはどういう意気込みでこの課題を捉えているんだ？」
さらに言うと、
「あんたってどんな人なんだ？」
そして、究極的には「僕たちは内戦をしてきた軍隊なんだ。理論も単なる理想主義も信じられない。どうしたらあなたの言うことを信じられるんだ？」ということだったと思ったのです。
経験上、こちらの本気度が試されていることを直感的に感じとった私は、腹をくくりました。
私は真っ直ぐ彼の方に向きなおし、ゆっくりと一言一言はっきりと話し始めました。
「私個人の意見をお話しします。。。」
その瞬間から、流れが一気にガラッと変わったのをはっきりと覚えています。
私は驚くような解決策を提示したわけでもなければ、誰もがはっとするような意見を述べた訳でもありません。
ただ、その地球的な課題に対して今自分がどう考えているのか、何がほんとうの問題だと思うのか、どんなことが必要で大切だと思うのか、を自分の言葉ではっきりと伝えました。
何を言ったのかは正直もう覚えていません。
でも、そこから「じゃあ、あなたの言うことに耳を傾けてみようか」という相互プロセスが確かに始まったのです。
その日以来研修は順調に進み、スリランカ軍の参加者が個人的な体験を打ち明けることもありました。国連や外部の調査団の立ち入りを何度も拒否してきた歴史を考えると、まったく私の予想を超えた展開でした。
この件以来、私は正直に自分の考えや体験を伝えることで信頼を得ることができることを体験して、とても楽になりました。
そして、人が話し手や講師、リーダーに求めているのは知識だけでなく、その人の体験やそこから生まれたその人自身の考え方であること、そして、人は「信じられるもの」があると目の前の問題さえ克服していく力を取り戻すことができることを、この体験から学びました。
人は知らない人を信頼しません。
でも、人は信じたいのです。
データや分析、数字だけでなく、あなたの言葉でなぜこれがいいと思うのかを伝えてください。
人はクールで冷静なビジネスマン・ビジネスウーマンとしてのあなたではなく、人間としてのあなたを知りたいと思っています。
あなたという人はどんなことを大切にしているのか自分の言葉で伝えてください。
「完璧な人」ではなく「リアルな人間」としてのあなたはどんな人なのか相手に見せてあげてください。
あなたが自分に正直にオープンになれば、あなたの心と相手の心の間に言葉を超えた「橋」がかけられていきます。
相手にあなたを信じさせてあげてください。
今年 8〜9月に書籍を出版予定です。
その章の一つは「世界を舞台に学んだ人を動かす伝える力」についてです。
面白い内容に仕上がってきています。
どうぞ楽しみにしていてください！
